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第9章 攀高联姻之陆 双牌相争（第1页）

方程土生土长，焦冬余家电企业出身，土洋结合带动了展。铁佛太阳能团队不少来自铁佛集团，国企的人保守安逸，正好危无畏驴子般野性。两个领头人各适其职，当然，程家庚更希望看到两匹骏马赛跑。郝胜送他一本《海尔是海》，他也要学海尔“赛马不相马”。只是焦冬余领导小危，这样安排，也是为了新生的铁佛太阳能更多地利用公司资源，能像春天的柳树枝一样落地生根。而焦冬余是纠结的，铁佛太阳能做不起来，自己这个领导有责任。做起来了而方程展慢了，显业绩的还是人家危无畏。

危无畏早憋足了吃奶的劲，铁佛太阳能招商建店风驰电掣，三个月里，代理商破百家，出货千万。然而，焦冬余一道指令，让招商度骤然慢了下来。方程代理商不许兼做铁佛太阳能，已经代理的限期转手。

铁佛太阳能现有代理商里，三成原先铁佛家电代理商转行，这倒是程家庚没想到的，而且那些商都有足够的实力跟经验。这样看来，真是沾了这个老牌国企的光了，岳市长说的没错。还有三成是方程商一手拖两家，兼营的代理商与往年方程销量同比，大多下降，这正是焦冬余下达指令的原因。用之信之放手之，程家庚自不干预。虽有不舍，危无畏也只得听从焦副总。只是招商度慢下来，承诺过的五千万销售就有了很大难度。

四月下旬，危无畏提报方案，要代理商“五一”期间在城市广场做促销活动。焦副总审批通过，随即通知手下筹备节日促销。而两天后，大都传来同样的消息：多数广场被当地方程代理商提前租用了。危无畏心凉半截：提报的方案，或成方程营销团队的盘中餐了。

不好去找焦副总理论，锅里的总是锅里的，呼来班底重新谋划。二零零一年，程家庚跟柳都市高级技工学校委培了一个太阳能班。作为同样出身的职校生，危无畏对这个班的学生格外偏爱，从中培养出了纵横市场的“八大金刚”。焦冬余青睐大学生，几年下来也打造了自己的班底，谓之“八大天王”。这回“天王”截胡“金刚”，“八大金刚”一致表示，新方案不能再报于焦副总，对方程营销团队也要保密。谋划到半夜，危无畏接老板来电，要他明早随自己出差。

两个品牌争客户，江苏盐城代理商刘其民兄妹打架，刘父打电话迁怒程老板。还有，铁佛太阳能被同行攻击乃方程厂下脚料所做。没有调查就没有决策，程家庚要亲自带焦、危两人到市场一线考察，他怕这俩家伙在家坐镇指挥，官僚了。

翌日天还未亮，司机开车载着三人沿国道一路南行。沿途有太阳能店，不管啥牌子都驻脚进店打探。晚间盐城入住，叫代理商来宾馆里谈话。

刘其民去年做了三百多万方程太阳能。公司推出新品牌，觉着肥水不流外人田，又代理了铁佛太阳能。公司出台不许兼做的政策后，他把新店转让给了二妹。没想到一来二去，两家反成最大的竞争对手。

为拉拢客户，二妹跟客户说铁佛和方程太阳能一个老板，质量一样而铁佛便宜。客户过来，刘其民妻子说两家公司一个城市而已。等到二妹把两张执照一个法人的复印件亮给客户时，刘妻改口说铁佛太阳能是方程厂下脚料做的。客户来回串，话语来回传，姑嫂二人翻了脸，急眼的刘妻动手打了二妹。

听完刘其民含糊地讲述，程家庚大致猜到下脚料一说的来源。方程作为大牌子，成为众矢之的可以理解，但给同行商家一个一致攻击的口径就有了问题。今年以来，同行学方程，兴起第二品牌热。更有浙江海宁跟山东泰安一些厂家，商家要什么牌子就贴什么牌子。真真假假，千牌涌现。事实上，方程和铁佛太阳能外观与用材上是有所区别的，而质量并无差距。

隔日早，一行三人到方程专卖店，让刘其民叫来两店人员。程家庚说亲情不能让金钱牵了鼻子，一家不和外人欺，市场上还有十几个牌子呢，这样对着干下去，谁也甭想赚到钱。大老板来做说客，又有赚不着钱的话揪着心，姑嫂俩相互瞅瞅都红了脸。顺势，程家庚说只要你们和了好，公司各送五台温控器。有便宜可占，嫂子率先给二妹赔不是。焦冬余道，以后同行的坏话也不要说，只讲我们自己。恰巧这时卖出一台太阳能，程家庚决定随刘其民去现场，要看一下代理商的安装质量，想来，自己十年没有上楼安装太阳能了。

爬上六层顶楼，要上楼顶天井的当口儿，用户跟出门的邻居显摆，说买了台驰名商标的方程太阳能，工厂的大老板也来了。邻居说我家太阳能也方程的。听闻此话，刘其民突然说少带了工具，改日安装吧。看看安装工手中齐全的物件，危无畏噌噌噌顺着天井的梯子上了楼顶。刘其民不情愿地跟了上去，不一会儿，又蔫蔫地溜了下来。

回到店里，刘其民低头向程老板认错，原来是挂羊头卖狗肉，收的方程太阳能的高价钱，给对门用户安的杂牌子太阳能，中间赚了个大差价。又从档案里找了两家用户实地验证，没有现新的虚假。危无畏要继续抽查，程家庚低语一句水至清无鱼，挡住。刘其民被要求给用户重新更换太阳能，同时因违反代理合作协议，获罚五千块。

返程路上，程家庚要焦、危两人多下市场，加强对代理商管理监督。他也思考刘其民还有没有其它的赚钱黑路子，挣钱为上，有空子就钻，一千多家代理商群体里，还有多少这样的人呢？一路沉默，焦冬余似乎感觉到了老板对自己的不满。

成长之快，活力之大。几个月来，铁佛集团安强助理被铁佛太阳能的展震动。过去，一直认为自家就是全市企业的标杆，没成想还有方程这样生机勃勃的世外桃园。经过一段时间考察，安强向邓总提出创建电热水器厂，自主招人，自主定立激励机制，他不相信会干不过一个小民营。邓总让安强慎重考量，切莫一时头脑热。

手心手背都是肉，最终程家庚确定“明控暗放”原则。明面上还是不许方程商代理铁佛太阳能，实际上，只要两家代理店的名义负责人不是同一人就可以，总比那些有能力的商再去代理其它牌子好，总是铁佛太阳能初创要给些倾斜。而这样带来的结果，更多的方程商事实上代理了铁佛太阳能，铁佛太阳能展迅，而方程增幅不大。

焦冬余心有怨言，而更大的怨气是危无畏很少再向他汇报，他成了名义上的主管。没法子，只好暗自攒劲，方程太阳能的销售业绩必须跟铁佛太阳能距离大大，此其职业价值所在，脸面所在。因为快撵追滋生的傲气，坐地虎的霸气，程家庚也觉着，危无畏缺少了对焦副总应有的尊重。他想着，应该适时打打小危的屁股了。